5 мыслей о работе в продажах

Сегодня я решил разбавить сугубо практическую информацию в этом блоге небольшими размышлениями. Когда люди только начинают работать в продажах у них есть некие представления. Со временем, они изменяются: что-то подтверждается на практике, что-то нет. Я на вскидку, написал пять мыслей которые появились у меня за время моей практики. Но вообще их конечно больше.

1. Продажи — это искусство.

Сколько бы вы не изучили теорию, на практике всегда можно что-то «подкрутить» или использовать интуицию. Теория «суха», но с другой стороны она дает направление куда двигаться. А двигаться надо, и усиленно. Через некоторое время вообще, все начинает получатся «как-то само собой неосознанно», или вдруг хочется добавить какую-нибудь «краску». В этом и есть на мой взгляд искусство...

2. Рядовой менеджер в основном повторяет одни и те же действия снова и снова.

Возьмем классическую теорию: поиск - вступление в контакт - выяснение потребностей...и далее. И так постоянно и так каждый день. Опять же, с течением времени и набора опыта типичные действия начинают совершаться на более качественном уровне. Возможно «клиентская база» - становится более целевой. Но если присмотреться, основные действия не меняются. Это очень любопытно, что и новичок, что опытный сотрудник — в общем-то делают одно и тоже. Отличия только в «как» и результатах. 

3. 100% рецептов успешной продажи не существует.

Каким бы успешным не был менеджер, никогда нельзя гарантировать его 100% успешности. Клиенты разные, у них меняется настроение, у них есть «бэкграунд». Забавный факт, однажды в компанию где я работал позвонил «входящий клиент», я взял трубку. После приветствия женщина попросила переключить ее на менеджера-девушку, т. к. она «принципиально не покупает рекламу у молодых людей». Не знаю ,что у нее случилось в прошлом, но голос ее мне определенно дал понять, что бесполезно было ее «мучить и прожимать». Я передал трубку-коллеге. Кому-то на встрече может не понравится ваш внешний вид, или цвет глаз — и клиент не заключит с вами сделку. Надо принять это как данность, и тонко чуствовать границу — когда еще можно что-то сделать, а когда лучше отпустить ситуацию и найти др. клиентов.

4. Навыки полученные при работе в продажах приносят пользу всю жизнь.

И это правда. Хорошо поставленный голос, активная жизненная позиция, опыт переговоров, новые знакомства и связи никому еще не вредили. Даже если человек уходит навсегда из продаж, эти приобретения служат ему всю оставшуюся жизнь. Я обозначил только часть, на самом деле их великое множество. На мой взгляд, несмотря на то, что обычно в РФ это «стартовая позиция» - многие вчерашние студенты не всегда могут разглядеть потенциал такого старта. Лучше поработать в активных продажах, чем посидеть в торговом центре охранником. Ну это мое мнение.

5. В больших успешных сделках всегда присутствует небольшое везение.

А куда без него? Но везению, обязательно предшествуют усилия. Это как в том анекдоте, когда бог сказал человеку: «Купи уже хотя бы лотерейный билет!». Чтобы заключить хорошую сделку — почти всегда, надо для начала сделать «холодный звонок»(визит/рекомендацию или пр.). И лично у меня был случай, когда я шел мимо нового открывающегося кафе, сделал «холодный визит», а собственник сидел с директором по маркетингу прямо за столиком и «рисовали» рекламный бюджет. Как впоследствии выяснилось, они собирались на днях звонить нам в офис, а тут я сам зашел...Это была одна из крупнейших моих сделок на тот момент. Они у меня купили там же много и сразу. Если бы я не сделал «холодный визит», вероятно «сделка ушла бы» не ко мне.

Если у вас есть что добавить к этим мыслмя, напишите камент, обсудим.

Prodajniki и кризис

Ну вот и руководство нашей страны признало, что мы вступили в экономический кризис. Последнее время по всем новостным каналам, только и обсуждают эту тему. Но как раз на мой взгляд, именно специалистам по продажам и не стоит волноваться. Почему? Об этом ниже.

Мы приносим реальные деньги
Наша работа - продавать продукты/услуги компании. Мы не обычные офисные работники. Каждый prodajnik – приносит свою часть прибыли предприятию, и это ТОЧНО ИЗМЕРИМЫЕ ВЕЛИЧИНЫ. Таким образом руководство может всегда четко оценить, выгодны мы ему или нет. А вот другой персонал, не всегда возможно точно измерить по этому параметру.

Большинство из нас работает за % и бонусы
Это просто: плохой prodajnik – стоит компании недорого(ни сам не зарабатывает, ни компании денег не приносит). При таком порядке вещей, скорей всего – он сам уйдет. Таким образом, даже до кризиса, в нашей специальности существовал процесс естественного отбора кадров. Те кто не хочет учиться, и находится не на своем месте – надолго не задерживаются.

Настоящие профессионалы всегда в дефиците
Действительно хорошего специалиста, найти не так легко. И сокращать его никто не будет. Это равносильно реальной потери денег компанией. И не забывайте, prodajniki в b2b – это аналог спецназа в армии, в противовес – обычным продавцам в магазинах. Потому как ситуации в которых мы действуем, требуют обширной специальной подготовки. Сегодня ты не всегда знаешь, какие приключения произойдут с тобой завтра, на ближайшей встрече с потенциальным клиентом. Например, каких навыков и знаний требуют: холодные звонки, и работа с дебиторской задолженностью.

Даже если...
Вас «ушли», ну и что? Вы выберете просто другой продукт/услугу в иной копании, и начнете работать. Ведь в условиях любого кризиса человечество не перестанет торговать. И ведь ваши навыки прямых продаж, переговоров, поставленный голос и пр. никуда не делись??? А вот если вы их не развивали, ну что ж – винить некого!

p.s. И вообще, на любом месте вашей работы вы должны выкладываться на 100%! Почему? Потому что, в первую очередь – это нужно вам, и делаете вы это для себя. Именно работа на 100% позволяет вам чего-то достичь и развиться.

Когда «сели батарейки», а работать надо

Частенько бывают такие моменты, когда сидя на рабочем месте делать ничего не хочется. И это вполне нормальная ситуация, потому как – это не просто лень, возможно это защитная реакция организма, который требует отдыха и расслабления. И вы в очередной раз даете себе слово, что начнете активно следить за тем, чтобы не забывать хорошенько восстанавливаться. (об этом мы поговорим в ближайших статьях). Но вот именно сейчас, сегодня – необходимо действовать, потому как сроки поджимают, сезон и т.д. Необходимо изыскать какие-то резервы...

Я заметил очень интересную вещь, да это и не секрет. Энергию можно черпать от других людей. Не только вы можете заражать своих потенциальных клиентов энтузиазмом, но и они вас!!! Это великолепнейший ресурс «подзарядки ваших батареек»!

Даже сидя просто в офисе, и смотря в одну точку, вы можете начать им пользоваться!!! Ведь телефон рядом с вами! Снимите трубку и:

• Позвоните своим любимым клиентам, узнайте как у них дела, что нового???
  
• Возможно вам надо завести кому-то из постоянных клиентов документы? Даже если это не срочно, сделайте это, назначив встречу и пообщавшись лично!
  
• Позвоните потенциальным покупателям, которые отказали вам давно – узнайте как у них дела, так же назначьте встречу!
  
• Начните наконец потихоньку делать «холодные звонки» - до тех пор, пока человек, позитивно не согласится на встречу с вами!
  

В результате этих действий, вы получите:

• Позитивный разговор с постоянным клиентом, который у вас покупает и тепло к вам относится..
  
• Либо встреча с ним же
  
• Согласие на встречу вашего «застаревшего отказника»
  
• Согласие новых потенциальных покупателей на общение по поводу ваших услуг
  

Очень важно: начинать делать звонки, плавно потихоньку – постепенно наращивая темп, в случае отказов – не обращать на них внимания(они могут повлять негативно, но вы настраиваетесь и ставите цель – пообщаться с положительно настроенными людьми), и продолжать до первого позитивного результата! А он обязательно будет!

И это сразу вдохновит вас, покажет, что люди рады вас слышать, нуждаются в вас – наконец придаст вам сил и замотивирует на работу!!! А позже уже на этом разгоне можно заняться делами которые требуется срочно сделать! В дальнейшем конечно, надо проанализировать как вы восстанавливаетесь и отдыхаете.

Интересное в блогах:

1. Изнутри - это безжалостная авторитарная империя. Добро
пожаловать в Disney.

http://idcorporate.ru/walt-disney-korporaciya-radosti/

2. Артем Фарьевич, предлагает посмотреть полезное видео о
продажах

http://artemfaryevych.com/2008/08/29/bojlernaya-video-o-prodazhax/

3. Максим Крайнов высказывает интересную мысль: так ли
влиятелен руководить компании - на сколько он вознаграждается?

http://www.kraynov.com/2008/08/27/leadership-myths-1/

Prodajnik - это человек, который хочет «завоевать мир», и готов ради этого на многое!

Случайно нашел отличную аналитику по карьере в продажах. Надеюсь вам тоже будет интересно.
--
Как может развиваться карьера менеджера по продажам? Какой тип карьериста успешен в этой сфере? Для того чтобы ответить на эти вопросы hotjob.ru решил проанализировать карьерные траектории тех, у кого она состоялась. Изучив 1000 назначений топ-менеджеров на российском рынке труда за последние пол года, hotjob.ru обнаружил, что 13 % топ-менеджеров выросли из «продажников», т.е. в своей трудовой биографии они занимали позиции родственные должности «менеджера по продажам». Чем же отличается группа «продажников», от основной массы топ-менеджеров. Рассмотрим отличия по различным параметрам:

Возраст

Менеджеры продажники, в целом несколько моложе своих коллег, средний возраст этой группы составляет 35 лет, в сравнении с 37 годами остальных. Что же касается западных топ-менеджеров, то они достигаю карьерных вершин, в целом на 10-15 лет позже.

Пол

В целом, доля женщин среди топ-менеджеров составляет около 18%, в 2003 - 12%, а в 2000 - 7%. Т.е. мы видим налицо рост освоения женщинами высших эшелонов руководства. Но в группе «продажников» доля женщин несколько ниже, и составляет 12%. В целом, доля женщин-руководителей выше в финансовой сфере (кроме банков) и сфере бизнес-услуг (рекрутинг, аудит, консалтинг, реклама, юриспруденция).

Образование

Группа «продажников» отличается по своему образованию. Если среди топ-менеджеров в целом экономическое образование преобладает 51%, а техническое 47% и гуманитарное 9,2%. То среди продажников преобладает техническое образование 52%, экономическое имеют 48%, а гуманитарное 24% (сумма не равна 100%, т.к. некоторые имеют по 2-3 образования). Вероятно, это говорит о том, что образование для хорошего продажника не является ключевым фактором. Гораздо важнее обладать необходимыми личными качествами: интеллигентность, умение общаться, презентативные и самопрезентативные навыки, стратегический склад ума, умение самоорганизовываться и организовывать других, принимать решения, брать ответственность и т.д. Интересно, что некоторые продажники дорастают до коммерческих директоров, не имея экономического образования.

География

Интересно, что если в целом среди топ-менеджеров доля москвичей преобладает 54%, то в группе продажников доля москвичей составляет всего 20%, т.е. 80% топ-менеджеров продажников родились в провинциальных городах, причем к этим 20% относятся и Санкт-Петербург. Получается, что профессиональный канал «менеджера по продажам» является одним из самых надежных каналов карьерной мобильности. Но, провинциальное образование получили лишь 40%, т.е. больше половины топ-менеджеров получали высшее образование в Москве или Санкт-Петербурге.

Динамика карьерных траекторий

Карьерные траектории продажников более динамичны, если трудовая биография топ-менеджеров в целом составляет около 14 лет, то у продажников это 11 лет. Продажники чаще меняют организации, в среднем срок работы в одной компании 2,6 лет, против 3,5. Они не засиживаются в одной должности, среднее занимание одной должности 1,5 года.

Кроме того, что они меняют организации, продажники достаточно легко меняют и экономические сферы. Некоторые могут менять по 6-7 сфер за свою трудовую биографию. Причем, часто эта смена достаточно радикальна. Т.е. хорошему продажнику все равно, что продавать: шоколад, краску, мобильные телефоны или банковские услуги. Но, в смене экономических сфер наблюдается некоторая тенденция. Как правило, стартовыми позициями являются должности торговых представителей, менеджеров, менеджеров по продажам, продавцов консультантов в FMCG секторе, а завершается карьерная траектория в Финансовом секторе, Банковском, Инвестиционном или в секторе Телекоммуникаций. И редко бывает наоборот, чтобы человек, например, поработал в инвестициях, а потом перешел в сектор FMCG. Мало примеров, когда топ-менеджер продажник был верен одной компании, таких около 10%. Но, верность компании обусловлена серьезными причинами, во-первых, у таких людей очень динамично происходит рост и смена должностей. Во-вторых, часто они работают в различных подразделениях или филиалах одной компании, открывают новые филиалы или направления бизнеса. Т.е. компании, заинтересованные в таких профессионалах постоянно их стимулируют карьерным ростом и новыми задачами.

Позиция продажника

Группу менеджеров продажников мы раздели на три части. Первая это те, которые занимали должности продажников в качестве стартовых - таких оказалось большинство 42%. Вторую группу составили те, у которых должность продажника была промежуточной в их карьере, таковых оказалось 37%. И третью группу составили те, у которых должность «директора по продажам» была вершиной их профессиональной карьеры - 21%.

Карьерное пространство продажника

Подытожив, постараемся очертить границы и характер карьерного пространства продажника. Итак, во-первых, границ для карьерного продвижения менеджера по продажам нет. Исследование показало, что они с легкостью меняют любые сферы бизнеса. Одна женщина, например, храня верность фарминдустрии 10 лет и добившись там высоких результатов, возглавила компанию по продаже цифровой техники. Во-вторых, отсутствие профильного образования не помешает вам дорасти до генерального директора в любой экономической сфере. В-третьих, если вы засиделись в одной должности больше 1,5 лет и изменений в вашем статусе не предвидится, то нужно менять компанию. Межорганизационные перемещения типичны для успешных продажников. Это очень мобильная сфера деятельности, во всех смыслах этого слова. Нужно быть готовым к тому, что вас могут командировать в любой город открывать новый филиал или направление бизнеса. Некоторые топ-менеджеры меняли по 5-6 городов и стран, в своей биографии. Поэтому, возможно, доля женщин, среди топ-менеджеров продажников несколько ниже, т.к. женщине труднее даются переезды. В-четвертых, это надежный канал карьерного роста для амбициозных людей, проживающих в провинциальных городах. В-пятых, это очень активные люди, которые не боятся взлетов и поражений, например, около 16 % топ-менеджеров продажников пробовали организовывать совой бизнес, и после того как он закрывался, они не опускали руки, а продолжали свой карьерный рост, занимая руководящие должности в крупных компаниях. «Менеджер по продажам» - это человек, который хочет «завоевать мир», и готов ради этого на многое.

Источники:

E-xecutive.ru (информация о назначениях)

Cappelli P., Hamori M. The Path to the Top: Changes in the Attributes and Careers of Corporate Executives, 1980-2001. NBER Working Paper No.10507, Issued in May 2004

Рощин С.Ю., Солнцев С.А. Рынок труда топ-менеджеров в России. М.: ГУ–ВШЭ, 2006.

Надежда Евстигнеева( http://hotjob.ru/blog/238.html)

Про осознанность

Очень много зависит от того как человек подошел к выбору пути prodajnika. Если это было полностью осознанное решение, и человек пришел к нему серьезно – то это одно, а если просто «попробовать» - то изначально дальнейшая эффективность и результаты оказываются под вопросом.

Я на всю жизнь запомнил своего преподавателя по предмету «Страховое дело» в институте. Это был как раз образец «осознанного выбора». После того как он стал военным пенсионером, он пошел работать страховым агентом. Сделал головокружительную карьеру в этой отрасли. И было ясно видно: что человек – любит свое дело, интересуется, развивается. И самое важное, У НЕГО ХОТЕЛОСЬ ЗАСТРАХОВАТЬСЯ!

Итак, к чему это все? Если вы осознанно идете в профессию prodajnika и понимаете, что:

• Результаты будут не сразу
  
• Большие деньги тоже не сразу
  
• Придется постоянно учиться, развиваться и совершенствоваться
  
• В большей степени тут все зависит от вас
  и т.д.
  

Тогда ваш успех более вероятен и неизбежен, в качестве бонусов вы увидите как к вам начинают относиться клиенты на переговорах, как вы начинаете расти как личность... И напротив, если выбор был сделан неосознанно, например как та девушка – которая сидит за столом, никуда не звонит -ни с кем не встречается, и даже не прочитала ни одной книги по своей профессии, то конец предсказуем.

Так же я думаю, что необязательно «родиться prodajnikom», можно им стать. Но это зависит от работы человека над собой. Готов ли он меняться и надо ли это ему вообще?

Кто такой настоящий Superprodajnik

Мой блог называется Superprodajnik.com – когда я его создавал, основная идея была в том – что этот ресурс будет помогать людям из прямых продаж - развиваться и стремиться к некому идеалу. Я же через написание статей, осмысление, буду получать пользу и развиваться вместе с моими читателями. Сегодня я формулирую, кто же есть настоящий Superprodajnik...

1. Ему нравится общаться с людьми, он получает от этого удовольствие, переживает эмоции, заряжается энергией.

2. Он умеет распоряжаться своим временем, планировать, правильно выбирать приоритеты.

3. Он умеет распоряжаться своими деньгами, иначе с нестабильным доходом – он просто не сможет выжить, или ему придется уйти на работу с окладом. Поэтому очень часто он попутно занимается инвестициями.

4. Он работает 24 часа в сутки, и это необязательно именно продажи, но процесс улучшающий его работу – идет постоянно.

5. Он постоянно обучается тому что поможет ему в работе... тот кто ничему не учится не может им называться.

6. Он работает за деньги! Он понимает, что изначально при найме он согласился на эти жесткие условия и на доход в форме комиссионных. Но тем не менее, он необязательно должен быть лоялен на 100% компании – он делает продажи, компания платит комиссионные – когда кого-то что-то перестает устраивать - они расходятся. Такова специфика этой работы.

7. Он всегда стремиться превзойти свой предыдущий результат. Рост, развитие – идут рядом с ним.

8. Он ответственно следит за своим здоровьем и физической формой. Иначе – зачем нужны деньги и такая работа, если в итоге ты станешь больным и немощным?

9. Он полностью несет ответственность за свою жизнь. Только Superprodajnik может полностью опираться на свои силы.

10. Он мечтает о своем бизнесе, или должности начальника отдела, коммерческого директора, директора(если он еще этого не достиг) – чтобы передавать свое мастерство, знания и поддерживать – начинающих prodajnikov. Таких же, каким и он был сам, несколько лет назад.

11. Этого человека, обязательно переполняет энтузиазм. В противном случае он бы не был superprodajnikom(добавляет Артем Фарьевич, и я полностью согласен)

--
Тут можно еще что-нибудь добавить, если у вас есть идеи - давайте коммент!

Кем вы хотите быть устрицей или орлом?

Есть такой известный товарищ – Бодо Шефер. Можно по-разному относится к нему, но иногда его мысли очень полезны prodajnikam. Недавно прослушал одно из его выступлений и подумал, как же это все близко к нашей трудовой деятельности. Кратко расскажу в чем суть.

Есть одна индейская притча о сотворении мира. Вначале бог создал устрицу. Она лежала на дне океана, и только делала – что открывалась и закрывалась. Еда сама шла в рот. Больше ничего делать не надо. Все было стабильно,спокойно, предсказуемо – но она лежала на дне и ничего не видела!!! Тогда бог создал орла, который парил в небесах и любовался видом гор и долин! Он был свободен. Он познал вкус полета! И это был орел!!! Но орлу приходилось много трудиться для того, чтобы добыть пищу для себя и своих детей. И все зависело только от него. Затем бог создал человека и сказал: выбирай кем ты будешь: устрицей или орлом???

Так вот, изначально те – кто соглашаются работать за систему бонусов и проценты – хотят стать орлами!!! И ими можно стать! И тут есть еще 2 момента:

1. Вы точно станете орлом – если вы выбрали правильный продукт или услугу и вы уверены на 100% в своем товаре!!! Тогда, это вопрос времени! Вы будете продавать и с течением времени, если это правильный товар – все будет отлично.

2. Не сдавайтесь раньше, чем придет успех! Не бывает такого, чтобы продажи беспрерывно постоянно перли! НО «Лето, сменяет зиму!». Если вы уже однажды видели «лето» – то вы уже знаете что это такое!!! Вы уже знаете, что это возможно! Что оно придет еще!!! Таким образом, если вы уже зарабатывали большие комиссионные – вы знаете, что это реально.

Если у вас есть свои соображения по всему этому, напишите мне комментарий!

--
А здесь могла бы быть ссылка на ваш блог, если бы вы поставили такую же у себя и сообщили на de_z@mail.ru =)