Зачем продажнику блокнот?

В наше время, в эру высоких технологий, есть много различных устройств, которые помогают планировать свою жизнь и работу. Это, к примеру: смартфоны, планшетные компьютеры и т.д. Но у них есть некоторые недостатки, один из них: поиск и освоение хорошей программы занимает некоторое время. Но безусловно, на мой взгляд за ними будущее. Сегодня же, я хочу рассказать об абсолютно простом и доступном инструменте планирования работы менеджера по продажам. Это блокнот. Вероятно, это самый древний и распространенный способ. Хотя, сразу оговорюсь, без хорошей CRM-системы он вряд ли сильно поможет. Только разумный симбиоз этих двух инструментов позволяет достаточно хорошо планировать свою работу.

Какой блокнот выбрать?
Блокнот, на мой взгляд должен отвечать нескольким требованиям:

- Если предстоят активные полевые продажи – быть легким и гибким(зачем с собой таскать толстый и тяжелый талмуд-ежедневник? Это неудобно, кроме того это не единственный ваш «груз». Тут как у разведчиков: «каждый кг должен быть серьезно обоснован», особенно, если вы не используете автомобиль.

- Он не должен быть отрывным или с недостаточно прочным креплением страниц. Важная информация не должна теряться.

- Желательно, чтобы была хорошая обложка, отлично - если со строгой раскраской.
Замечательно подойдет, гибкая тетрадь с большим количеством страниц, и крепкой обложкой.

Вот пример, отличного, по-моему мнению решения:

Нажмите на картинку, чтобы посмотреть в хорошем качестве

Разметка рабочих областей
Блокнот у нас будет выполнять несколько функций:

1. Обзор рабочей недели, чтобы моментально – находясь вне офиса, можно было увидеть, когда у вас какие встречи и когда есть свободное время, для назначения новой.
2. Обзор задач на день, чтобы можно было видеть, что сегодня делать.
3. Фиксация информации на встрече с клиентом, чтобы можно было потом к ней вернуться когда вы будете далее работать над сделкой.

Первые 20 листов мы оставляем под еженедельный обзор встреч.
Последние 20 листов – под ежедневный обзор дел, естественно, переворачиваем блокнот, чтобы было удобно открывать.
Середина для заметок на встречах.

Нажмите на картинку, чтобы посмотреть в хорошем качестве

Разметка на страницах

1. Еженедельный обзор
Делим каждую страницу на 4 части, итого 8 частей. Каждая часть = 1 день недели. Таким образом, 2 страницы = 1 неделя. Пишем число и пр. См. как на рисунке:

Нажмите на картинку, чтобы посмотреть в хорошем качестве

На развороте нам видна сразу вся неделя. 7 частей = 7 дней недели + 1 часть запасная =) Получился отличный обзор, когда у нас какие встречи и в какой день есть свободное время. Эту информацию вы ежедневно синхронизируете с CRM на компьютере. Вы можете назначить встречу сразу, и записать в блокноте, позже перенести в БД на компьютере, и наоборот. Даже если в дороге, вам позвонит клиент – вы всегда можете назначить дату и время встречи. Очень удобно.

2. Ежедневный обзор.

Каждую страницу делим на 4 части. 1 страница = 1 день. Каждая часть у нас будет содержать дела, которые будут рассортированы по важности и срочности. Это очень популярная модель, описана в книге Кови или Трейси(точно не помню). Так же, все эти дела синхронизируем с СRM. По мере исполнения дел – ставим галочки или слегка зачеркиваем(это важно! Не полностью, а слегка!). Таким образом, у нас всегда будет видно что мы сделали, а что нет. Система того, что вы сегодня делали, будет, по сути дублироваться на бумажном носителе. В каком порядке делать, на всякий случай пометил красной линией(если вдруг вы не знали).

Нажмите на картинку, чтобы посмотреть в хорошем качестве

3. Ну с серединой блокнота я думаю все понятно. Пишите потребности клиента, какие-то важные данные и пр. Потом все это используете для оформления сделки, либо характеристики клиента так же переносите в CRM.

Данная система опробована на многих специалистах, обратная связь – очень удобно и понятно. Такой блокнот можно запросто использовать на начальном этапе входа в профессию, или на работе в новой организации. В дальнейшем, конечно, можно применять связку: смартфон + CRM. Но все равно без блокнота не обойтись, информацию на встрече, вам все равно придется фиксировать в письменном виде.

Формы непрерывного обучения внутри компании

Сегодня кратко поговорим об актуальной проблеме для многих руководителей коммерческих отделов. Это – обучение персонала. Как я уже неоднократно писал, я не сторонник замудренных методик. Я считаю, все должно быть: просто, практично и работать.

Итак, к примеру, после найма новых сотрудников, вы провели первичное обучение(«Курс молодого бойца»), и научили ваших prodajnikov:

- Вашему продукту

- Где и как искать клиентов

- Классической теории продаж(холодные звонки, этапы, возражения и пр)

- Как оформлять заказы, выписывать счета

- CRM, или внутренней системе учета отношений с клиентами

Это необходимый минимум, после которого сотрудник может уже развиваться дальше и увеличивать личный объем продаж. По-хорошему, обучение должно быть непрерывным – хотя бы раз в неделю. Это позволяет развивать мастерство prodajnikov, шлифовать навыки и бороться со слабыми сторонами каждого сотрудника. Как это делать? Все просто, я использую 2 простейших формы:

- Реферативная

- Коучинг

Реферативная

Тут все просто, наверняка у каждого начальника отдела продаж есть профессиональная литература(иначе, как-то же он сам вырос из менеджера в руководители?). Можно раздать менеджерам книжки, каждому задать тему для самостоятельной подготовки. Через неделю выделить время, собраться всем вместе. Каждый менеджер должен по своей теме сделать доклад, и объяснить другим суть. Затем, всеобщее обсуждение, тут же практические упражнения – например ролевые игры. Таким образом мы «убиваем сразу двух зайцев»: отдельно взятый сотрудник погружается в тему, и затем доносит суть ее до всех остальных(как мы знаем, чтобы самом хорошо усвоить – надо обучить этому других). Руководитель же с высоты своего опыта и практических примеров корректирует подачу материала. Да, вот такой простой старый добрый школьный способ.

Коучинг

Более сложная и интересная форма. Я условно назвал ее «коучингом», возможно тут будет более уместно другое слово(оговорка: чтобы профи коучинга на меня не обиделись). Применяется при индивидуальном обучении сотрудника. При выявлении каких-либо проблем у prodajnika и пр. можно заняться их устранением, и развитием слабых навыков. Обычно, конкретному человеку дается конкретное упражнение, или задание. Например: у менеджера постоянные проблемы с тем, что он в переговорах прогибается под натиском клиента и дает скидку. То есть, сотрудник не может создать ценность товара настолько, чтобы продавать успешно его без скидки. Даются конкретные задания, на применение решений. Процесс выполнения фиксируется руководителям прямо при выезде на встречу – и дается обратная связь. Либо менеджер в специальном бланке фиксирует самостоятельно. Можно применять так же более жесткие формы. Все это с оговоркой на сегмент бизнеса в котором находится компания(задания на «холодные визиты» и т.д.) Еще пример: у сотрудника проблема с продажей определенной марки товара, нового продукта и т.д. Ему дается задание на предложение этого товара, определенному списку потенциальных клиентов. Процесс и результат отслеживаются, возможно у сотрудника внутреннее сопротивление и неуверенность в данному продукте. Есть вероятность на определенном клиенте, менеджер поймет, что товар кажется дорогим только ему, а не клиентам. И его внутренние барьеры исчезнут. Данная форма обучение намного сложней и шире, нежели реферативная. Это уже движение в сторону продвинутых психотехник и т.д. Естественно ее применение требует от руководителя определенного уровня знаний и т.д. Но попробовать можно.

Будут очень интересны, практичные и доступные формы которые применяются вами. Напишите мне коммент.

Инструмент для оптимизации жизни

Вообще, я считаю – что если появляются какие-то новые инструменты для организации рабочего времени -то их надо пробовать. Я долгое время пользовался на работе Outlook, в повседневной жизни – WinOrganizer. Недавно, я узнал о новой программе, и сначала отнесся к ней скептически. Но вот при ближайшем рассмотрении…

Outlook признанный стандарт во многих компаниях, в тайм-менеджерском-сообществе – его очень любят и активно используют. Есть много статей, которые раскрывают чудеса его применения. Особенно он удобен так называемым «контекстным планированием». Когда любая задача кроме приоритетности может иметь несколько контекстов. Например, задача «Сделать отчет для ген.директора» попадает в категории: «Работа», «Задания руководства», «Отчетность». Соответственно, при настроенном отчете по контексту «Отчетность» я увижу все отчеты и т.д. Очень удобно.

WinOrganizer, небольшая программа которая запросто умещается на флешке. Ее отличительная черта – древовидная структура проектов. Например, все области жизни можно поделить на «Работа», «Саморазвитие», «Здоровье» и т.д. соответственно в каждой из них создаются подкатегории, они делятся на сборники задач, текстовых заметок и т.д. Этот механизм удобен, для структурирования жизни, проектов и наглядного отображения. Очень удобен для использования «теории ограниченного хаоса» Глеба Архангельского. Когда все мысли и дела постепенно собираются по «кучкам» из которых вырастают проекты и решения. Например 1-2 интересных мысли – это статья, 10 статей – это уже книга и т.д.

Я уже некоторое время искал инструмент, который совмещал бы в себе характеристики описанных выше программ. Мне хотелось бы иметь на флешке все вместе: и полное контекстное планирование, и древовидную структуру всех моих проектов. Даже подумывал о синхронизации Outlook на домашнем и рабочем компьютере. Но, недавно с удивлением обнаружил что необходимый мне инструмент есть – это программа LeaderTask! Она как раз совмещает в себе замечательное контекстное планирование с древовидным структурированием! При этом умещается на флешке.

Вообще же программа позволяет:

- Планировать и оптимизировать: цели, задачи, проекты, встречи, расписания, календари, напоминания.

- Хранить информацию о: персонах, организациях, сотрудниках: адреса, телефоны и т.д.

- Накапливать документы, отчеты, презентации, изображения, схемы, книги, мультимедиа и любые файлы.

- Прятать и иметь под рукой логины и пароли, PIN коды кредитных карт и другую приватную информацию.

- Не забыть о днях рождений, праздниках, годовщины и др. важные датах.

- Коллекционировать и использовать ссылки на вебсайты по категориям.

Стоимость программы всего 795 руб., но я уверен, что такое вложение обязательно окупится. Кстати, наш знаменитый гуру тайм-менеджмента Глеб Архангельский очень рекомендует LeaderTask. Я к нему присоединяюсь. Предлагаю вам опробовать бесплатно – http://www.leadertask.ru.

Курс молодого бойца

У разных компаний разные системы внутреннего обучения продажам. Недавно я столкнулся с интересной ситуацией. Требовалось за короткое время понять: сможет ли человек продавать в принципе, и в этот же срок – его обучить(неделя).

У меня было много других тактических заданий, поэтому не было возможности уделять человеку достаточно времени. Я немного подумал, написал краткий конспект как мы с ним будем действовать, и начал работу. Сотрудник – вчерашний студент, который решил себя попробовать в продажах интернет-рекламы. Далее, приводится необходимый минимум знаний, думаю, многим будет интересны мои соображения по «курсу молодого бойца» и ходу данного эксперимента.

Продукт

У нас тут все просто, интернет-реклама и цены на нее сотрудник изучил быстро. Это не какое-либо сложное оборудование.

Поиск клиентов

Вот пришел человек в компанию, хочет продавать, и что? Он должен найти потенциальных клиентов, и чтобы не пересечься с др. менеджерами. Иначе, это скажется плохо, на репутации компании. Ведь мало кому приятно, работая с одним менеджером – получать звонок от другого. Поэтому, я сразу подсказал кандидату источники, где искать клиентов(сайты, справочники, наружная реклама и пр.). А так же как пользоваться самым первым и очень нужным документом – списком обзвона.

Далее, я ему объяснил алгоритм проверки клиента: работал/не работал с нашей компанией и т.д. Это все делается посредством CRM. Естественно, список обзвона после данной проверки значительно похудел! Надеюсь, вы знаете, что такое «воронка продаж»? Вот она в действии. Еще я дал ему бланк учета звонков и встреч, чтобы он мог видеть ход своей работы.

Переговоры

Начинаем подготовку к переговорам, тут я провел краткую лекцию на тему, «запрещенных слов», уверенности в голосе, позиции Win-Win и т.д. Мы сыграли пару-тройку раз в ролевые игры, и наметили цели звонков. Так как, человеку нужно было за короткое время понять его это или нет, то я жестко ориентировал его на результат. За 2 недели, нам нужна была хоть одна продажа. Поэтому необходимо было назначить встречу.

Кандидат стал совершать холодные звонки, сначала он допускал ошибки, но тут же, получал от меня обратную связь. Я заметил, что человек реально меняется. К сожалению, встречу назначить не удалось, но хорошее количество клиентов выразили заинтересованность. И вот тут…он спекся.

На следующий день, он сказал, что звонки выбивали его из психического равновесия и были для него очень трудны. Он решил отказаться от своей идеи, и уйти в отдел модерирования. Ну что же, очень жаль. Я ему ответил: «Было бы желание научиться, и преодолеть себя! Но если нет желания…». Теперь я жду нового кандидата, и эксперимент будет продолжен! Ниже я укажу, что я планировал в этом экспресс-курсе делать дальше.

После того, как он назначил встречу, мы бы на нее поехали. А предварительно, я кратко обучил бы его основам классической теории продаж(контакт, выяснение потребностей и т.д.). В условиях сжатых сроков, обычно этого бывает достаточно.

Оформление сделки

После 1-й продажи, я научил бы его как документально оформлять сделку: заявки дизайнерам, на размещение рекламы и т.д.

Послепродажные действия

Записи в CRM, планирование дальнейших действий и т.д.

И самое главное, в начальный период от сотрудника требуется динамичное поведение – чем быстрей он совершит первую продажу, тем быстрей пройдет все эти этапы! К слову, я первую продажу совершил на 2-й день своей работы. Потом прошел все эти этапы, и начал оптимизировать свою деятельность и вникать в нюансы. Конечно, многое зависит от продукта, но в рекламе это вполне нормально. О продолжении эксперимента с др. сотрудником, обязательно напишу.

Стереотипы в продажах

За свою карьеру, я иногда сталкивался с интересными фактами, которые полностью перечеркивают традиционные представления о прямых продажах. Сегодня я хотел бы о них рассказать, но для начала еще раз напомню:«В продажах нет стопроцентных рецептов. То есть нельзя сделать тупо «так», и вот «так» и у вас купят». И если исходить из этого, то становится объяснимо некоторое из нижеперечисленного.

Не обязательно знать досконально продукт

Да именно, уж сколько например в крупных компаниях особенно финансовых учат prodajnikов всем тонкостям продукта/услуги. А я наблюдал, когда человек абсолютно не разбирающийся в продукте – успешно его продавал. Он просто брал с клиента деньги, и при этом даже внутри самой компании не мог эту сделку качественно оформить(допускал кучу ошибок в документации), ему помогали др. сотрудники. А prodajnik такой, тем не менее продавал, и до сих пор продает! Хотя конечно, я сторонник того – что знать надо.

Не обязательно самому бежать на встречу

Вроде бы классический правильный и испытанный постулат: «Продавай на встрече, и выезд к клиенту – это дополнительный для него сервис!». А я знавал рекламного агента, который так себя ставил перед клиентами, что они сами к нему приходили в офис! И ведь приезжали, и деньги привозили! Опять же, конечно, в основном это уже повторные сделки были. Но тем не менее, кто работал в продажах рекламы печатных СМИ - меня поймет. Как так? А вот так.

А надо ли давать скидки?

Еще один знакомый товарищ, никогда вообще не давал скидок. Просто. Совсем. Все коллеги удивлялись. Скидок не давал, а продавал, и клиенты всегда были рады. Опять же – удивительно! А парень просто не использовал эту «смазку» для продвижения в сделке. Но возможно, у него было что-то чего нет у др. менеджеров, которым приходилось использовать скидки.

Как так получается?

Суть в том, что есть др. факторы: ваша внешность, бренд компании, уникальность продукта и пр. - возможно на первый взгляд вы их даже не видите. Также многое зависит от внутренних убеждений самого prodajnikа. Например, кто-то вбил себе в голову, что он сам должен всегда бежать к клиенту. А возможно, если тупо предложить подъехать к вам в офис, то в 50% случаев это сработает? И вы сэкономите время. Это я все к тому, что иногда надо ломать стереотипы. Но естественно, думать об этом надо после получения уже определенного опыта в продажах. Начинающим продавцам, все вышеперечисленное возможно будет даже вредно.

Где взять бесплатную CRM-систему

Сегодня уже невозможно представить работу современного prodajnika без использования CRM-системы. Когда я вижу как люди в файле Excell или блокнотах ищут кому им сегодня звонить, с кем встречаться или кто у них что-то купил вчера – меня охватывает уныние. Особенно прискорбно видеть опытных prodajnikov, которые одним использованием CRM резко могли бы увеличить свои продажи на 30%!

Система управления взаимодействием с клиентами (сокр. от англ. Customer Relationship Management System, CRM-система) — корпоративная информационная система, предназначенная для автоматизации CRM-стратегии компании, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах (контрагентах) и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов.

Сегодня я предлагаю вам на выбор 3 бесплатных системы, при условии их использования без сетевого взаимодействия. Вообще, я думаю инвестиции в сетевую версию такой программы окупаются за короткий период времени – почему многие компании до сих пор этого не понимают, для меня загадка. У каждой из этих программ есть свои достоинства и недостатки, но по сравнению с их отсутствием, их использование в повседневной работе – уже прорыв.

Преимущества СRM-системы для менеджера по продажам
- Быстрый и удобный поиск клиентов
- Планирование встреч, дел и звонков.
- Учет продаж и задолженностей.
- Ведение истории взаимоотношений с каждым клиентом.
- Отсутствие необходимости готовить отчеты для руководства.


Quick Sales 2 Free
http://www.crmpartner.ru/downloads/

Но вообще, я рекомендую найти Quick Sales 1 Free - там как-то интерфейс для глаза менее напряжный - по цветам. Еще в сети через поисковик это возможно. Сам использую ее. Но бесплатная версия слишком стандартизирована, и не поддерживается. Возможности настроек ограничены.

Galloper
http://www.gallopercrm.com/

На ней не работал, но возможности меня впечатлили. Очень гибкая система настройки. Программа постоянно дорабатывается, есть возможность перехода на следующие версии. Бесплатная версия - имеет все достоинства платной(но только на 1 АРМ).

Easy Clients
http://www.easyprograms.com/rus/easyclients.aspx
Устаревшая, меня не впечатлила. Или может я ее не раскусил? Но один наш известный sales-блогер очень хвалил.

Переводим мысли в действия

Я уже писал про «кайдзен в продажах», сегодня я расскажу о практической реализации. В нашей деятельности есть множество важных деталей. Про это еще Джеффри Фокс писал. По его теории «волшебники продаж» - очень внимательны в деталях, и это тоже способствует успеху. Я бы к этому добавил, что работа prodajnika – постоянно требует фокусировки, если ее нет – то очень часто что-то упускается и это сказывается на эффективности.

Буквально каждый день - требуется улучшать деятельность, внедрять что-то новое, проявлять внимание...И вот тут я задаю Вам простой вопрос: «Вокруг чего крутятся ваши мысли?». Есть ли у вас фокус на вашей работе, или вы все делаете бездумно, лишь бы, как бы – думая, что все само собой выстроится в систему и наладится...

У меня фокус есть, и очень часто приходят интересные и полезные мысли – притом в любое время дня и ночи, случайно или осознанно. И я их «ловлю», я стараюсь, чтобы ни одна мысль, ни одна деталь не ускользнула...Потому что каждый раз, каждая такая «фишка» - продвигает меня к успеху. Но довольно теории, как это делать на практике?

- Фиксация
- Сортировка
- Анализ
- Внедрение

Фиксация
- У меня на телефоне есть диктофон, который всегда со мной, в любое время я могу наговорить какую-либо новую идею на этот диктофон.

Сортировка
- В моем компьютере есть программа, я уже неоднократно о ней писал(WinOrganizer), куда я с диктофона переношу эту мысль. Тут же помещаю в папку, для которой она подходит.

Анализ
- Еще раз после прочтения, обдумываю, возможно дополнительно вписываю информацию по реализации идеи – если мысль в итоге и в правду показалась мне стоящей. Либо стираю.

Внедрение
Переношу в папку «Планы» в подпапку «Долгосрочные»(например, если она не слишком приоритетная). Потом, однажды – переношу в папку «Цели на день» - и реализую.

Вот так мои мысли превращаются в действия. Все довольно просто.

Повышаем эффективность, используем программы

Мы живем в веке информационных технологий. И я глубоко убежден, что при прочих равных условиях prodajnik, который пользуется автоматизацией в своей работе – имеет преимущество перед тем, кто не применяет современные технологии. И далеко за примерами ходить не надо, они у меня перед глазами. У некоторых моих коллег до сих пор основная часть «базы» в блокнотах, или просто электронных таблицах, поэтому чисто физически они не могут эффективно работать с сотнями контактов как я. Это отражается на наших результатах. Сегодня я расскажу, о популярных и удобных программах, которые помогают существенно повысить производительность в продажах.

WinOrganizer
Я как-то уже рассказывал об этом приложении. Программа платная(всего около 1000 руб.), при этом она позволяет гибко планировать, свои дела, встречи, вести записную книжку. При помощи этой программы можно фактически организовать свою жизнь. Отразить все области вашей деятельности, от работы до домашних дел. Функций и фишек много, советую присмотреться поближе на сайте разработчика. Мне особо она нравится, тем что:

- простой и интуитивный интерфейс
- можно расставлять приоритеты в задачах
- можно устанавливать на флешку, которая всегда со мной.

http://www.tgslabs.com/ru/winorganizer/

Quick Sales Free 2
Это бесплатная демо-версия CRM-системы. Работает, только с одним пользователем. Но если у вас в компании, вообще используют только электронные таблицы – то рекомендую применять для ведения своей личной базы. Очень удобно. Есть история отношений, контакты, возможности группировки данных по различным признакам и пр. Я использую уже 2 года и очень доволен. Надеюсь когда-нибудь наша компания купит, последнюю сетевую версию Quick Sales, притом стоит она не слишком дорого.

http://www.crmpartner.ru/downloads/
http://www.crmpartner.ru/files/pub/qs_free.exe


ДубльГИС
Самая настоящая геоинформационная система! Абсолютно бесплатна, есть версия для настольного компьютера и КПК. В нашем городе появилась недавно, но полностью перевернула представление о планировании встреч. Теперь без всяких проблем, возможно на карте за несколько секунд найти интересующий дом, там же просмотреть список организаций – и попутно назначить встречи у них. К сожалению есть не во всех городах России, но на Урале и в Сибири ДубльГИС работает уже давно(всего в 18 городах РФ и Украины). Подробней можно узнать на сайте системы.

http://www.2gis.ru/


Ну и напоследок, еще раз повторюсь, при использовании этих программ, мои затраты времени сократились, а эффективность повысилась. Еще во время моего первого тренинга, тренер рассказывал, что очень важно грамотно вести свою клиентскую базу и иметь васокую самоорганизацию. Надеюсь вам тоже помогут эти программы. И не забудьте обязательно перед использованием прочитать справочные системы(HELP), очень экономит время на освоение.

Если у вы пользуетесь еще каким-то софтом, напишите мне коммент.