Сами проверяем клиента

Я уже обширно освещал тему дебиторской задолженности, также уделял особое внимание «профилактике». Рассказывал, что было несколько случаев настоящего мошенничества в отношении моих сделок. Есть гарантированный путь избежать таких ситуаций – детальная проверка вашего контрагента. Например, это будет очень актуально в продажах рекламы, и при этом в условиях непростой экономической ситуации в нашей стране.

Как я уже указывал в прошлый раз, при продаже услуг, чтобы избежать дебиторской задолженности - можно практиковать 100% предоплату, но при это будет серьезно негативно сказываться на росте объема продаж. Когда в мелком и среднем бизнесе, вы ведете переговоры о сделке, и сдвигаете время оплаты на более поздний срок – сделку заключить легче. В этом случае обязательно заключение договора, но зачастую договоры заключаются без должной проверки контрагента. Как и было в случае, о котором я писал в начале: я заключил договор, вбив туда реквизиты которые мне дали и все. Потом оказалось, что фирма эта – уже тогда была «закрыта», лицо подписывающее договор не имело на это право и т. д.

КАК ЭТОГО ИЗБЕЖАТЬ???

Обычно в крупных компаниях, где есть своя служба безопасности, это ее работа. Но не везде есть такие отделы или юристы. Поэтому, ниже привожу алгоритм простой проверки. Если клиент настойчиво требует у вас отсрочки, или без этого просто не получается заключить договор, либо вы ему не доверяте - что ж, вы можете ее предоставить, только если:

1) Сразу оговорите, что по всем правилам будет заключен договор, с указанием срока оплаты, будет график платежей и пр.

2)А затем произведите сами проверку…потребуйте копии следующих документов:

Копия устава(из которого следует кто вообще основал компанию)
Копия свидетельства государственной регистрации(ОГРН)
Копия свидетельства записи в государственный реестр юридических лиц(ЕГРЮЛ)
Документ, на основании чего лицо может подписывать с вами договор(решение о назначении директора учредителями, доверенность от учредителей и пр.).
Копия последнего сданного в налоговую службу бухгалтерского баланса.
Полные банковские реквизиты.
Копия паспорта лица которое будет подписывать с вами договор

Посмотрев эти документы, вы как минимум можете установить – легитимность лица, которое будет подписывать договор и вообще – существует ли фирма в данный момент.

Проверку документов надо проводить основательно – смотреть даты, подписи и пр. В документах должно быть все четко, правильно, бумаги не должны быть просрочены.
Если контрагент индивидуальный предприниматель – можете в сети посмотреть, какой у них набор регистрационных документов.

Далее, существует общедоступные сайты на которых по номеру ИНН – можно посмотреть действует ли до сих пор фирма, например вот тут http://www.valaam-info.ru/fns

Копия последнего бухгалтерского баланса, опять же позволяет проверить жива ли фирма, но конечно небольшая вероятность, что вам ее дадут(все таки коммерческая тайна).

Но между тем, главное обнаружить отметку-штампик с датой из ФНС(Федеральной налоговой службы), что отчетность была там сдана в установленные законом сроки.

Так же можно купить несколько дисков с БД, которые обширно продаются на рынках и по ним «пробить». Но тут на свой страх и риск, информация не всегда достоверна.

Ну и один из самый действенных способов – узнать кто контрагенты, и как-то аккуратно обзвонить и узнать – как ваш визави платит, и что-нибудь еще. Я часто сталкивался, когда по рынку шли нехорошие слухи про некоторых участников. В таком случае, было выгодней вообще с ними не связываться.

Все полученные документы позволяют вам в случае чего, быть уверенным с кем разбираться и на кого подавать в суд.

Буквально недавно в Самаре был случай, когда одна сеть общепита «кинула»
практически пол-города: рекламные агентства, поставщиков продуктов и т.д.
Некоторые мои бывшие коллеги так же столкнулись с огромной дебиторской
задолженностью - которую теперь будет сложно взыскать. Так что, актуальность написанной выше информации неоспорима. Думаю большинство пострадавших не пользовалась данной методикой.

Я тут написал краткий обзор, можете поискать еще дополнительную информацию в сети. Проверку можно проводить более детально. Например, вплоть до того, что если у вас свой бизнес(и вам очень важна чистота контрагентов) – найти своего человека в «органах», или СБ какой-либо организации, который за плату будет проверять ваших контрагентов.

Ну, а если совсем не хотите проблем, повторюсь еще раз – продавайте по предоплате.

Про плохих клиентов

Продолжаю тему непростых отношений с некоторыми нашими покупателями, мы уже поговорили про дебиторскую задолженность и жесткие переговоры. Сегодня я озвучу простой тезис, на который недавно наткнулся в нескольких книга и проверил на практике лично.

Да, существуют плохие клиенты!!!

Что я понимаю под этим? Они подходят под некоторые из этих определений:
- Постоянно требуют скидки, чем-то недовольны, ведут себя хамски
- Практикуют в отношении вас нечестную игру, постоянно давят
- Не соблюдают свои обязательства
- Отнимают много времени своими безосновательными придирками
- Постоянно вводят вас в стресс
и т.д.

И вляпаться в отношения с такими партнерами очень просто, особенно если:

- вы начинающий prodajnik, вам надо срочно выходить на нормальные объемы, у вас жесткая система оплаты труда, и вам «продажа» нужней чем клиенту
- вы продвинутый prodajnik – которые продает большими объемами, постоянно ищет новых клиентов(за счет большой выборки, больше чем у «вялых» коллег – шансы повстречать «плохих» -сильно увеличены).

Что же делать?

Во-первых: лично я принял для себя решение, что не буду работать с плохими покупателями – мое время и душевное равновесие мне дороже. Да и отношения с ними не окупаются, за то время которое уходит на решение проблем с ними, я могу найти больше хороших и позитивных покупателей. Надо же понимать, что в особых случаях реально – события могут привести к арбитражному суду. Так же не надо показывать, что продажа вам нужнее(помните про стратегию "Win-Win").

Во-вторых: я приму меры предосторожности изначально! Мне нравится подход в банках, там при холодных продажах кредитного обслуживания собственная служба безопасности проверяет предполагаемого партнера на репутацию и кредитную историю. СБ вправе «зарубить» клиента, как бы обидно не было prodajniku, но это избавляет банк от дальнейших проблем и получается очень выгодно. К сожалению, не везде есть собственная служба безопасности...Но я решил экспериментировать и найти свои пути для проверки партнера. И желательно, чтобы эти пути занимали поменьше времени.

На вскидку сразу можно выделить несколько моментов:
- Больше наблюдать за партнером как человеком на стадии 1-го контакта, часто можно отследить негативное поведение изначально.
- Позвонить конкурентам и узнать о кредитной истории, и проблемах с ним. Это очень трудный, опасный способ. Но на моем рынке вполне возможный.
- Перед заключением договора, пробить по базе данных ФНС – вообще существует ли такая компания. У нас в городе были случаи мошенничества, когда давали реквизиты уже «закрытых» компаний(база на сайте http://www.egrul.ru/).

- Проверка учредительных документов. Имеет ли лицо подписывающее договор с вами это право? (Решение о назначении)

Это самое простое, и то что мне пришло в голову. Если у вас есть идеи напишите мне коммент.

И еще. На моей собственной практике бывало, когда партнеры которых я классифицировал как "плохих" - в дальнейшем фигурировали в уголовных делах, про какие-то скандалы я в последствии читал в деловой прессе. Так что репутация - это не пустой звук. Если она плохая, то лучше не связываться.

А вообще, лучше работать по 100% предоплате или иметь свою СБ. Но это не всегда и везде возможно.

Дебиторская задолженность: бонус "Как истребовать если не подписан договор"

Тут расскажу про несколько интересных моментов, которые, надеюсь вам будут полезны в дополнение к предыдущим статьям.

Документ «График платежей»
Начальный этап у нас был – серьезное отношение к документам, наведение справок, кредитная история клиента и пр. Сделаю еще одну ремарку, есть такой интересный вариант. Например вы продаете услуги, клиент клянется – что заплатит, но частями и пр. Ну пусть заплатит частями, для этого мы в договоре сделаем пункт, где напишем – что услуги, например, оказываем либо по предоплате, либо по гарантийному письму(графику платежей). Делаем этот самый график платежей – где разбиваем сумму на несколько частей, прописываем даты этих платежей и указываем – что такой-то, из такой-то компании, за то-то обязуется так-то нам платить. Один вариант с его подписью – забираем себе, второй – отдаем клиенту, чтобы он помнил – как и когда ему платить. Это позволяет получить лишний доказательный документ, и сразу оформить документально отсрочку платежа.

Если вы не оформили документы и вам не платят

Я знаю 2 способа как отсюда выйти. Это уже ситуация внештатная. Но обычно такое происходит, если расчеты велись в «черную», и думаю сумма долга небольшая. Кто же будет вагонами без договора продавать(вы ведь не будете?)? Тут можно попробовать заключить договор задними числом, и напугать чем-то вашего контрагента(это вы сами должны придумать уже). И тут конечно без личной встречи не обойтись. Таким образом, если вам должны – и по телефону кормят «завтраками», и вы чувствуете, что вас реально обманывают - делаете договор задним числом, акты выполненных работ и едете общаться с клиентом. Желательно приехать неожиданно, чтобы застать его врасплох. А вот на этой встрече:

1. Узнаете – признает ли контрагент, что услуги ему оказаны?

2. Если признает, то признает ли что должен?

3. Если должен пусть платит прямо сейчас налом, или подписывает все ваши бумаги...

4. Если не платит прямо сейчас, то(ваши угрозы), либо можно просто неопределенно сказать: «Лучше бы вам заплатить!», «Это в ваших интересах!».

5. Если не признает что вам должен, или не признает что услуги оказаны...ну тут я уже честно говоря, не знаю – вероятно надо нажимать, что вы реально договаривались и он реально портит свою репутацию и пр.(вообще если у кого есть идеи по этому пункту, кидайте коммент).

6. Если говорит, что все признает, но оплатит позже...пусть подписывает бумаги. Если что, это будут замечательные доказательства в суде – особенно акты выполненных работ.

Про акты выполненных работ

Встречается и такой экзотический вариант подлянки от ваших «партнеров»: договор есть, услуги предоставлены, а акты выполненных работ не подписывают. На этот случай в договоре желательно иметь, пункт о том – что если в течение определенного времени, после оказания услуг, акты со стороны клиента не подписаны, и мотивированного отказа в письменной форме от него не поступало – то услуги, считаются оказанными с вашей стороны. Теоретически, таким образом в суде, даже без актов, только при наличии договора – правда будет на вашей стороне.

Дебиторская задолженность: 3 серия «Жесть как она есть!»

Ну что же, переходим к последнему завершающему этапу работы с дебиторской задолженностью. Вы уже напоминали, потом строго напоминали...Клиент просто открыто не хочет платить, или не понимает...возможно это такая стратегия, таким образом он ждет пока долг потеряет еще несколько процентов за счет инфляции.

Хорошо если в штате есть юрист, который будет представлять вашу компанию в суде. Но иногда(как я уже неоднократно говорил – особенно в провинции) может дойти до того – что в арбитраж придется ехать именно вам. И все таки, можно попробовать на этом этапе решить все полюбовно, но готовимся к худшему.

Акт сверки

Для начала, можно попробовать сделать акт сверки, бывают парадоксальные случаи – клиент отказывается платить, но признает что денег должен. Можно попросить у вашего бухгалтера, чтобы он выписал бухгалтерский документ(2 экземпляра) по которому видно, сколько вы ему отгрузили/оказали и сколько он оплатил и зафиксировать задолженность. Потом сделать так, чтобы контрагент подписал этот акт со своей стороны, т.е. лишнее доказательство, что он нарушает договор. =) Далее, если бухгалтер вам помочь не может(ну к примеру вы работаете в «шараге», где он приходящий) – то можно, тупо, сделать акт в формате – выписали счет такой-то, оплатили столько-то, задолженность такая-то. И опять же попробовать подписать. Формы и бланки – можно найти в интернете. Если должник тянет с подписанием, или не хочет подписывать – переходим к составлению следующего документа...и если подписал тоже.

Претензия
Необходимо составить претензию, этот документ до арбитражного урегулирования споров.

1. Составляем грамотно по всем правилам оформления документации

2. Прикладываем копии всех актов выполненных работ, договора, приложений, всех доказательных документов – что услуги оказаны. Так же, обязательно счет – который требуем оплатить.

3. Ссылаемся на пункты договора, ГК РФ, которые должник нарушил, не оплачивая услуги.

4. Если по договору есть неустойка – рассчитываем ее, и опять же вписываем в документ

5. Сообщаем точный срок, до которого можно еще урегулировать полюбовно.

Можно просто самому отвезти и вручить под роспись, и немного подождать...Если и после этого оплаты нету – вас можно поздравить, готовьте хороший костюм – скоро в суд!=)

Но перед этим, вместо «Претензия», переименовываем документ в «Предарбитражное уведомление» и посылаем вашему контрагенту заказным письмом с уведомлением! Бланки и примеры этих документов – опять же можно свободно найти в интернете.

Ну, а дальше – готовим иск, выписываем на себя доверенность на право представления в суде вашей компании...но это уже совсем другая история – это уже не «работа с дебиторской задолженностью». Это уже судебный процесс. О нем надо писать отдельно, и более обстоятельно.

На самом деле, я тут описал более-менее мягкий подход. Когда надеяться вам особенно в вашей компании не на кого. При наличии, в штате опытного юриста, действовать можно еще более жестче и быстрей. Тогда всегда есть хорошие шансы еще и выбить хорошую неустойку. В столице и чем ближе к центру - это обычная практика.

Дебиторская задолженность: 2 серия «Тревожная»

Итак, если вы грамотно выполнили все условия, которые я расписал в первой серии, то насчет долгов, теоретически должны спать спокойно. Но я не перестаю, удивляться реалиям российского бизнеса. Многим плевать на свою деловую репутацию! Казалось бы договор подписан, акты выполненных работ тоже, а не платят! Что же делать?

Напоминание
Мы переходим на второй этап работы с дебиторской задолженностью. Здесь нам надо и долг получить, и отношений с клиентом не испортить. Поэтому, мы просто напоминаем, без нажима. Это можно сделать по телефону, электронной почте. При простом напоминании для нас важно сделать следующее:

1. Получить точную информацию о сумме(если хочет заплатить часть), дате следующего платежа(число, день недели).

2. Это все должен вам сказать по телефону сам клиент.
   

Эти 2 пункта, должны стать итогом напоминания – иначе можете считать, что у вас ничего не вышло и делать это снова. На этом этапе нам нужна конкретика.

Жесткое напоминание
После прошлого этапа, клиент фактически дал вам слово, что заплатит, а денег так и поступило! Вас обманули. Контрагент не сдержал обещания. Здесь уже действовать надо жестче.

Самый главный результат жестокого напоминания – клиент должен понять, что отношения ухудшаются, дело принимает серьезный оборот. Как этого достичь?

1. Ваш голос должен стать более сухим и строгим. Изъясняйтесь конкретно и кратко.

2. Пошлите еще раз счет по факсу, или электронной почте.

3. Напомните условия договора с цитированием пунктов.

4. Не реагируете на «шуточки» контрагента и его дружелюбный тон.

При выполнении этих этапов, будьте особенно внимательны. Очень часто видно когда вам конкретно врут и отмазываются. Это очень заметно. В следующей статье рассмотрим, что делать – если и эти меры не помогли.

Дебиторская задолженность: 1 серия "Нестрашная"

По мере заключения большего количества сделок у новичка-prodajnika может появится проблема с задолженностью партнеров. На самом деле тема обширная, и сегодня мы начнем ее рассматривать...

До сих пор, очень часто – особенно в провинции на prodajnika вешают различные обязанности и количество их очень сильно растет. Существуют также компании, в которых уровень такого идиотизма зашкаливает все мыслимые пределы. Конечно, понятно, что ответственность за все что ты делаешь всегда – на тебе, но некоторые компании даже могут полностью самоустраниться, если услуги которые ты продал – до сих пор не оплачены. И никакой тебе помощи от штатного юриста(если он есть конечно), и ведь даже не расскажут как с дебиторкой работать! Просто тупо – с тебя эти деньги заберет твоя компания из комиссионных. И тут выкручиваться придется самостоятельно! Конечно есть положительный момент(внимание! Сейчас будет рефрейминг!) – вот вам новая дорога к саморазвитию и повышению мастерства!

Итак, какой самый простой способ, чтобы деньги за услуги всегда приходили вовремя? Правильно: работать по предоплате! Но не всегда это возможно, особенно в продаже рекламных услуг. Какой еще есть простой способ? Грамотно вести себя в самом начале работы с партнером. И вот несколько советов:

1. Наводить справки о будущем клиенте, о его кредитной истории. Способов масса. Вдруг наш партнер кинул уже полгорода? Тогда стоит призадуматься...

2. Сразу дать понять, что вы серьезно относитесь к оплате счетов, сразу уточнить дату оплаты, кто отвечает за оплату и пр.

3. Лишний раз, за 2 дня до оговоренного срока оплаты, позвонить и напомнить клиенту об этом.

4. Прочесть с клиентом договор вслух, особенно в части – оплаты.

5. Четко оформлять все документы. Если в договоре написано, что услуги оказываются по предоплате или только после гарантийного письма – не забыть напечатать это письмо и приложить к договору. Разгильдяйство – может дорого обойтись! Четко подписывать акты выполненных работ. Чем точней оформлены документы, тем меньше в случае долга у менеджера беспокойства – по бумагам правда на нашей стороне!

Я понимаю, как сложно им следовать, особенно когда жесткий план по продажам - ограниченный по времени. Но душевное спокойствие дороже!!! При скрупулезном следовании этим рекомендациям большая вероятность, что долгов просто не будет. В случае же, если они появятся - на это есть другие способы, вплоть до арбитражного суда. Жесть, как она есть, но я думаю один разок каждому prodajniku - полезно посудиться с бывшим клиентом. Разовьетесь в юридической плоскости и навсегда вылечитесь от разгильдяйства при оформлении договора. Но об этом мы поговорим в другой раз.