«Бла-бла-бла, или что делать когда слова не работает» Дэн Роэм

Издательство «Манн, Иванов и Фербер», выпустило книгу которая призвана как минимум улучшить ваше мышление. Книга весьма оригинальна, интересный формат издания, оформление и подача информации. Читать одно удовольствие, текст перемежается со схематичными рисунками и короткими врезками.

В начале книги, автор рассказывает о том, что мы чрезмерно и не всегда правильно используем наш язык. Далее вас ждет интересный авторский взгляд на совершенствование мышления, улучшение работы с идеями. Особенно полезна часть о том, как доносить свои идеи до других. Как мы знаем это очень полезно для коммуникации с другими людьми, особенно в ходе переговоров. Довольно интересная книга, которая требует серьезного прочтения и осмысления.

«Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания» Джек Митчелл

Издательство «Манн, Иванов и Фербер», продолжает издавать книги связанные с выстраиванием систем работы с клиентами. В данной книге, вы узнаете методику «объятий» применяемую в розничной торговле компании Mitchells. Тем не менее, если все это работает в рознице – значит вполне применимо в b2b, где обычно еще более персонифицированный подход к клиентам.

Автор начинает с обзора изменений в розничной торговле и современном бизнесе. Основной вывод, что сегодня не достаточно «просто продать», важна более глубокая работа по выявлению потребностей, и максимальная  клиентоориентированность.  Далее, подробно рассматриваются способы выстраивания глубоких отношений с клиентами. Так же очень интересен «золотой принцип» компании Митчелла, посредством которого клиентам доносится, что «никто в компании не стоит выше отношений с ними». И это правильно, на мой взгляд, руководителям крайне полезно «выходить в поля» и напрямую общаться с клиентами. Очень порадовало описание, как компания применяет высокие технологии. Я полностью за идею использования CRM в каждой компании. В книге, много практических находок автора, на мой взгляд, весьма полезных и применимым в b2b, особенно в работе с ключевыми клиентами.

Фильмы о продажах

Сегодня я хочу порекомендовать несколько фильмов. Невозможно однозначно сказать, что все они показывают что-то сильно правильное, или только полезное для развития навыков продаж. Однако, определенно, они заставят вас задуматься о деятельности продавца, возможно откроют вам какие-либо аспекты в лучшем/худшем свете. 

1.Гленгарри Глен Росс, Американцы, Дельцы("Glengarry Glen Ross")
http://www.imdb.com/title/tt0104348/

Отличная психологическая драма. Чего только стоит фраза героя Болдуина в начале фильма:"Здесь кофе пьют только те, кто продает!". Аль Пачино бесподобно сыграл харизматичного продавца-чемпиона. На мой взгляд, обязателен к просмотру всем начинающим.  Довольно интересно увидеть как в 80х, в США, продавали земельные участки. Раскрывается ныне популярное понятие "лидов"(контактов ведущих к продаже), дает понимание важности качества клиентской базы. Крайне рекомендую!

2.Продавец("Salesman")

http://www.imdb.com/title/tt0064921/

Документалка о коммиваяжерах - продавцах библии.На мой взгляд, здесь показано как не надо продавать. Между тем, интересно наблюдать, как продавали в 60х годах прошлого века.

3.Бойлерная ("Boiler room")

http://www.imdb.com/title/tt0181984/

Показано много психологических приемов в переговорах. Неоднозначные методики, и "впаривание", но сюжет захватывает.

4.В погоне за счастьем ("The pursuit of happyness")

http://www.imdb.com/title/tt0454921/

Про упорство, реализации стратегии и достижение желаемого результата. Что интересно, фильм основан на реальных событиях. А "настоящего" героя с которого сделан фильм, можно увидеть в самом конце ленты.

При должной сноровке все фильмы можно найти, если вы можете еще что-либо порекомендовать - оставьте коммент.

«Искренняя лояльность» Фред Райхельд, Роберт Марки

Издательство «Манн, Иванов и Фербер», представило новую книгу, которая помогает «вставить кирпичик» в построение долгосрочных отношений с клиентами. На мой взгляд, книга будет полезна как топ-менеджерами, так и рядовым продажникам, которые получат простой инструмент для измерения лояльности своих клиентов.

Автор последовательно раскрывает суть индекса чистой поддержки - NPS(Net Promoter Score), как измерять лояльность, как это использовать, так же показывает примеры на конкретных компаниях. Думаю, вы все слышали, утверждение, что определенное количество довольных клиентов приводит определённое количество новых клиентов, но наличие недовольных очень сильно и негативно сказывается на продажах компании. И не всегда, все зависит даже от качества продукта. Очень важны отношения с клиентами, и их лояльность в конце концов! Некоторые менеджеры по продажам активно используют прием «попросить рекомендацию», больше рекомендаций — больше продаж. Но в начале необходимо получить этих клиентов, увеличить их количество. Прочитав книгу, можно взглянуть на эти процессы сверху, получить некую систему, понять направление движения по пути завоевания «промоутеров», клиентов которые будут помогать вашим продажам.

Существует мнение, что уже сейчас компании, особенно в активных продажах, конкурируют на уровне людей. Таким образом сбыт так же зависит от конкретного менеджера который приехал на встречу. Профессиональные продавцы помогают вырваться компании вперед, не все зависит только от продукта. Многие компании уже поняли это, и активно улучшают качество подготовки своих сотрудников.

Между тем, работа с лояльностью на мой взгляд тоже важный фактор в битве за клиента. И именно здесь, есть резервы, которые позволяют так же вырваться вперед. На Западе это уже поняли и активно применяют. К сожалению, в нашей стране еще не так много компаний используют этот инструмент. На вскидку, однозначно можно упомянуть только сотовых операторов. Это свидетельствует о том, что у вас сейчас есть уникальный шанс, начать пользоваться тем, что еще не получило массового распространения. 

«Тайм-менеджмент» под редакцией Г. А. Архангельского

Мне ближе подход к управлению временем, который развивает Глеб Архангельский и все сообщество http://www.improvement.ru Когда я заказывал очередную книгу в интернет-магазине, чтобы съэкономить на доставке, купил попутно издание о котором пойдет речь ниже.

Отличная верстка, отлично структурирования информация. Я так понимаю, книга задумывалась как учебное пособие для студентов. Между тем, полезна будет всем! Особенно необычное впечатление оставила на контрасте с предыдущей «GTD» Аллена. В «Тайм-менеджементе» - все практично, можно хоть завтра начинать применять. В отличии от западного автора, сильно додумывать нечего: «Бери техники и делай!».

Еще порадовало, что везде есть ссылки на другие книги и статьи – где по каждой главе можно найти еще более подробную информацию. Но книга требует проработки. Я бы порекомендовал – один раз прочитать, затем составить конспект, отбирая техники и делая пометки, что и где вы собираетесь применять. Мне были знакомы некоторые моменты по статьям и предыдущим книгам. Но здесь, дается именно хорошая база и квинтэссенция последних достижений отечественной ТМ-мысли. Рекомендую всем, особенно тем кто только начинает знакомиться с тайм-менеджментом. Думаю, если вы хоть часть этого внедрите, ваша жизнь сильно улучшиться.

Так же, еще хочу порекомендовать использовать для планирования своей жизни замечательную программу Leader Task – я перешел на нее с Outlook и совсем не жалею! А для учета личных финансов – Family10Pro, я тоже мигрировал на нее с предыдущего софта и получил замечательные результаты. Все семейные денежные дела – как на ладони!

«Как привести дела в порядок» Дэвид Аллен

Издательство «Манн, Иванов и Фербер», как всегда радует отличной бизнес-литературой. Я планирую и дальше активно покупать книги этого издательства. Свое собственное изучение тайм-менеджмента я начинал с методов Глеба Архангельского. Но не так давно решил ознакомиться с теорией Getting Things Done.

Я обнаружил для себя, что мне требуется как-то упорядочить постоянный поток заданий и информации от вышестоящего руководства. И суть была не только в том, что у меня не было в запасе методик. Я чувствовал, что такие вещи я лучше воспринимаю напечатанными на бумаге. А вот организовывать работу с большим потоком бумажных документов, мне было сложно — не хватало навыков. Книга Аллена помогла мне решить как раз эту задачу. Само по себе издание содержит множество секретов и приемов. Сразу все это использовать невозможно. Думаю, тут подойдет методика: прочитать один раз и постоянно возвращаться, адаптируя решения к вашим потребностям.

Да, есть определенный момент устаревания информации, некоторые вещи о которых пишет Аллен перестали быть актуальными при появлении современного ПО для организации работы. Но именно, основы работы с бумажными документами, организации вашего рабочего места и сама квинтэссенция теории GTD думаю будут всем очень полезны.

"1С:Продажи" Николай Мрочковский, Фарит Насипов

Книга оставила двойственное впечатление. С одной стороны, есть простая практическая составляющая, с другой небольшой налет «инфобизнесменства».



Издание состоит из двух частей. Первая общедоступная, описывает простой практичный математический подход к процессу продаж. Вторая, как становится понятно из названия книги — рассказывает как этот подход реализовать на базе системы «1С 8.0». Вообще, я считаю продукты «1С» в области бухгалтерии и управления предприятия лидирующими. Они очень распространены, и желательно любому специалисту в области продаж уметь с ними работать. Несмотря на то, что возможно есть более продвинутые и прогрессивные решения, «1С» - лидер и ничего с этим не поделаешь. По-моему мнению, главное правильно и грамотно настроить и внедрить систему. Ведь возможно большие — надо ими пользоваться!

Возвращаясь к первой части, там приведена формула, которая моментально окупает все затраты на покупку книги! Это простая и практичная, как называют ее авторы «ключевая формула бизнеса»(или продаж). Некий набор коэффициэнтов, воздействуя на которые можно увеличить продажи. Воздействовать на них можно как рамках всей компании, так и на некоторые самим продажником. Поэтому книгу можно однозначно рекомендовать начинающим специалистам. Скажу больше, когда я работал первый год, я сам интуитивно применял данную формулу, но вот досконально к сожалению ее не знал. И в других книгах не встречал. Хотя она лежит на поверхности! Так же описаны сами «фишки», чтобы «прокачивать» каждый коэффициэнт. Но эти «фишки» ни есть что-то особо новое, просто авторы их грамотно систематизировали.

Вторая, часть это уже практические методики как настроить «1С 8.0» для организации системы продаж. Это часть более полезна, уже собственникам бизнеса, руководителям отделов и коммерческим директорам.

Если подвести итог, формулу указанную в книге на мой взгляд должен знать наизусть каждый специалист в области продаж. Набор приемов для увеличения так же желательно. Еще было бы неплохо постоянно разрабатывать эти приемы самостоятельно исходя специфики вашего бизнеса. Поэтому книгу можно смело рекомендовать все специалистам в области продаж.

Что не понравилось: обилие рекламы инфобизнесменских сайтов одного из авторов, зачем же адреса было указывать практически через каждые 2 страницы? Это же не бесплатных рекламный буклет. Ну и цитирование одного из небеизвестных гуру российского инфобизнеса, к которому у многих российских блоггеров неоднозначное отношение.

«Тайм-драйв: как успевать жить и работать» Глеб Архангельский

Незаменимая книга для всех prodajnikov! Я долгое время следил за сообществом людей, которые ценят свое время на сайте www.improvement.ru, наконец издательство «Манн. Иванов. Фербер» выпустило это великолепное пособие. Один из учредителей издательства известный маркетолог Игорь Манн, признался в интервью,что книга была написана по его заказу и постоянно находится рядом с ним. Что же в ней такого хорошего?

Глеб Архангельский ведет тренинги по тайм-менеджменту, пишет статьи – на мой взгляд он самый лучший специалист по обучению взаимоотношениям со временем в России. Например, я не сильно доверяю в вопросах времени западным авторам(за исключением любимого мной Дэйва Каля). В «Тайм-драйве» - все просто и доступно. Внедрять методики можно прямо после прочтения очередной главы.

Я сторонник, чтобы было просто, доступно и эффективно! Материал изложенный Глебом – отвечает всем этим требованиям. Никакой нудятины. Чего только стоят сами названия методик: «Нарезка слонов на бифштексы», «Поедание лягушек».
Незаменимы советы по определении своих личных ценностей: «то есть тех берегов, ради которых мы будем надувать свои паруса!». Честно говоря, до этого я не встречался с такой методикой.

Очень много полезных небольших советов, которые существенно помогают латать дырки через которые уходят время. Ну, а самое главное – Глеб начинает с того, что учит грамотно отдыхать, потому как хороший отдых – залог хорошей работоспособности.
Книга доступна так же в аудиоформате. К сожалению очень жаль, что на озвучку пригласили автора, все таки, я бы лучше послушал профессионального «чтеца» с хорошо поставленным голосом.

Рекомендую всем купить как минимум бумажную версию, проработать, законспектировать и сразу начать применять.

Том Хопкинс "Как стать мастером продаж"

Ну начнем с названия. После просмотра оглавления становится понятно, что российский издатель поменял название книги, чтобы оно лучше «цепляло». На мой взгляд русское название звучит крикливо и вульгарно, а вот английское точно выражает суть всей книги: «Guide to greatness in sales» ! И я даже скажу больше – это руководство по достижению prodajnikom гармонии в его жизни...потому что он необычный человек – необычный сотрудник, соответственно и работа его более тесно переплетена с другими областями его жизни...

Сразу скажу, читая первые главы я вижу вещи – до которых дошел сам интуитивно, часть из них написана на это блоге. Вот она волшебная сила и мудрости книг – автор прошел полный цикл жизни продавца и пишет про типичные для всех prodajnikov проблемы. Я сэкономил бы больше времени, если бы на старте карьеры прочел ее.

Во многих книгах написано про этапы продажи, возражения – а вот здесь именно мы видим внутренний и внешний мир человека который занимается этой деятельностью: проблемы связанные с нервным истощением, взаимоотношениями в коллективе, семье, достижения успеха, здоровья и пр. Так же, я пока ни в одной книге не видел хорошо описанного алгоритма выбора места работы в продажах. Отчасти я попытался ликвидировать этот пробел в своих подкастах. Так вот, Хопкинс более глубого и доступно описывает это, многие наши мысли с ним пересекаются.

ЧИТАТЬ ВСЕМ ! ЭТА КНИГА - ЗОЛОТО!

Обзор литературы для начинающих

Тут я расскажу про 3 книги, которые необходимо сразу прочитать людям, которые только начинают работать в прямых продажах. Это мое мнение, и я сам с них начинал.

1. Николай Рысев «Активные продажи»

Эта книга есть в аудиоформате

Я эту книгу более подробно уже обозревал, посмотреть можно тут - http://www.superprodajnik.com/2008/03/2.html Как я там упоминал – на основе нее проводят так же часто тренинги для новичков. Многообразие техник, мыслей – легко усваивается. Почти все методики классические и фундаментальные.

2. Стиф Шиффман «Техника холодных звонков»

Опять же, классическая теория средних чисел и пр. Мотивирует на активный набор собственной базы, учит совершать «холодные звонки». Читается легко, много практических примеров. Основная ее задача помочь новичку в «запуске шаттла» - т.е. активно начать свою деятельность.

3. Александр Деревицкий «Охота на покупателя»

Эта книга есть в аудиоформате

Простые и доступные техники. Автор самобытный, до многих мыслей дошел сам. Множество примеров из собственной практике. Изложение идет в добродушном стиле, дает простое понимание нашей работы.

После прочтения этих книг и внедрения некоторых приемов, дальше можно уже «шлифоваться» и задумываться о тайм-менеджменте, повышении эффективности, больших сделках, поддержания долгосрочных отношений с клиентами и т.д.

Если по-вашему мнению еще есть интересные книги для начинающих - дайте мне знать.

Нил Рекхэм «СПИН-продажи»

Ура! Наконец-то эту величайшую книгу переиздали! До этого момента, я читал ее в электронном виде – и это было крайне неудобно. Новое издательство «Манн, Иванов и Фербер» выпустила книгу заново, дизайн – обложки сделала студия Лебедева.

Насколько я знаю, таких масштабных исследований в области продаж, которые провела компания Нила Рекхэма больше не проводилась(во всяком случае я про них не слышал). На основе 12-летних исследований и написана эта книга. Здесь описаны эксперименты, выводы и что делать. Основной посыл – техника в крупных и малых продажах сильно различается, также Рекхэм дает технологию СПИН.

Хотя книга была написана еще в 70-х годах - до сих пора, особенно в нашем городе насколько я знаю, технологию СПИН применяют не так масштабно. Возможно дело в том, что СПИН – требует серьезного обучения и тренировок. Правда, одна моя знакомая рассказывала, что однажды на переговорах – партнер прямо сказал: «И что же вы теперь будете меня по всему СПИН гонять?». Но это скорее исключение, подтверждающее правило. В данный момент, я активно изучаю и прорабатываю книгу. По-моему мнению, ее должен прочесть каждый, если вы еще этого не сделали – гарантирую сильное изумление в процессе чтения!

Джеффри Фокс "Секреты волшебников продаж"

Прочитал на днях эту книгу. Рекомендую всем. Как ни странно, даже я нашел для себя несколько новых мыслей(хотя уже прочитал большое количество литературы по нашей теме), которые с успехом буду реализовывать на практике.

Читается абсолютно легко. Нет никаких сложных техник. Все просто, логично и применимо. Тут же живые примеры, в формате небольших историй из жизни американских prodajnikov. В некоторых местах, даже смеялся. Вообще книга вышла в серии: «Коротко и по делу». Так и есть - небольшой объем книги, все ясно и практично.

Для себя отметил, что до некоторых мыслей я дошел сам, про другие слышал на тренингах.

• Особенно поразил «метод определения приоритетной сделки». Ну настолько все просто, в противовес Калю, у которого есть схожий метод – но очень громоздкий.

• С интересом узнал про «4 убийственных вопроса» - золотая жила!

• План проведения «Анализа потребностей» - я что-то похожее делал в своей «Форме опроса», но у Фокса намного лучше.

• Ну и простейший и эффективный способ подготовки презентации! Очень оригинально, и думаю действенно.

Так что, рекомендую обратить внимание на перечисленные выше моменты. Я их законспектировал и завтра начну применять.

Кстати, а вот аудиокнига,

этого же автора «Не торопитесь посылать резюме» - полностью разочаровала. Слушал ее в машине, полный «американизм» - с нашей действительностью не имеет ничего общего и не применима на 90%.

Н. Рысев «Активные продажи» 2-е издание

Если вы только начинаете свой путь в продажах, то рекомендую обязательно прочесть эту книгу. На основе материала из этой книги, часто проводят тренинги для новичков. Она также есть в аудио-формате.

Николай Рысев, систематизировал обширную информацию по технике продаж и представил на наш суд. К достоинствам могу отнести набор большого количества простых техник. Можно их отбирать прямо в процессе чтения, и незамедлительно внедрять, если они вам конечно подходят. Так же, в книге очень мало «американизмов», все основано на нашем российском опыте. Некоторые западные техники конечно встречаются, но они адаптированны, к нашим условиям. В книге много юмора, и российских примеров. Это была одна из первых книг, которые я прочитал по нашему предмету, законспектировал и стал применять. И могу сказать, что информации настолько много, что еще внедрять и внедрять...
В последней редакции, автор вставил китайские военные притчи, я так и не понял зачем. По-моему мнению, они вообще тут не нужны. Только место занимают.

Дэйв Каль "10 секретов управления временем для торговых агентов"

Книга Дэйва Каля относится к той категории небольших изданий, которые просто переворачивают сознание(в свое время небольшая книга по маркетингу - «Позиционирование» Траута и Райса подействовала на меня так же).

Крайне рекомендую всем prodajnikam – интересный подход к управлению временем. Четкие практичные приемы. Все ясно и понятно. Отличная структура, от установки самих основ вашей самоорганизации и далее. Я сразу законспектировал и внедрил несколько приемов. Конечно, есть пару моментов, которые лично мне не понравились – это его подход к планированию и сложные анализ и расчет потенциала клиентов. Тут на мой взгляд он что-то перемудрил. В остальном всем рекомендую!