Интересная история про супер-конверсию от холодного звонка

Константин поделился секретом, и я полностью с ним согласен. Нюансы знания отрасли - приносят огромную пользу для нашего дела. Рекомендую посмотреть эту историю.

«Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания» Джек Митчелл

Издательство «Манн, Иванов и Фербер», продолжает издавать книги связанные с выстраиванием систем работы с клиентами. В данной книге, вы узнаете методику «объятий» применяемую в розничной торговле компании Mitchells. Тем не менее, если все это работает в рознице – значит вполне применимо в b2b, где обычно еще более персонифицированный подход к клиентам.

Автор начинает с обзора изменений в розничной торговле и современном бизнесе. Основной вывод, что сегодня не достаточно «просто продать», важна более глубокая работа по выявлению потребностей, и максимальная  клиентоориентированность.  Далее, подробно рассматриваются способы выстраивания глубоких отношений с клиентами. Так же очень интересен «золотой принцип» компании Митчелла, посредством которого клиентам доносится, что «никто в компании не стоит выше отношений с ними». И это правильно, на мой взгляд, руководителям крайне полезно «выходить в поля» и напрямую общаться с клиентами. Очень порадовало описание, как компания применяет высокие технологии. Я полностью за идею использования CRM в каждой компании. В книге, много практических находок автора, на мой взгляд, весьма полезных и применимым в b2b, особенно в работе с ключевыми клиентами.

Интересный подход к обучению от компании "Яндекс"

Осенью я был на фестивале веб-разработчиков 404fest. Очень интересный доклад представил Даниил Колесников("Яндекс", г. Москва): "Квесты в обучении. Обучение персонала в ИТ компании с использованием архитектуры ролевых игр." Мало того, что само выступление было прекрасно с точки зрения привлечения и удержания внимания спикером, так и сама теория весьма свежа и интересна.

Было рассказано, каким образом prodajnikov (да и любых др. специалистов) можно развивать новой и простой для их понимания методикой. Процесс проходит по образцу компьютерных игр-квестов. Со всей положенной в данном контексте атрибутикой: задания, артефакты, скиллы и т.д. Сотрудники будут расти "в ширь" в рамках компании прокачивая определенные навыки, выполняя задания и т.д. В конце обучения, ждет настоящий квест - который позволяет после успешного его прохождения считаться знатоком определенной области. Например, обычному менеджеру по продажам, стать менеджером по ключевым VIP-клиентам и т.д. Что определенно является одним из факторов нематериальной мотивации персанала. Рекомендую посмотреть видео ниже и взять на заметку начальникам отделов продаж и коммерческим директорам. Это действительно ново.