Боязнь цены и раскачка

В определенный момент времени, начинающий prodajnik выходит уже на новый виток развития. Он научился продавать, есть категории товаров/услуг – более стандартизированные – которые ему легче продавать, и которые он продает чаще всего, НО...

...тут идет замедление движения. Суммы сделок – усредняются, ежемесячный объем продаж – тоже усредняется. И prodajnik начинает топтаться на месте. У него замыливается глаз. Между тем – необходимо выходить на новые рубежи. Увеличивать сумму каждой сделки! И вот этот процесс – называется раскачка! Как же выйти за пределы своей комфортной суммы?

Тут есть еще одна проблема – некоторые специалисты, меряют суммы на себя. Ну например, продает человек рекламу – и ему самому кажется – что то – что он продает – очень дорого! И он автоматически продает всем минимальный пакет, ему кажется – что если он предложит более дорогой никто не купит. И опять же – человек не может выйти за пределы комфортной зоны. Он не может принять цену своего же товара!

Итак что мы имеем?

Проблема N1. Суммы сделок и сборов не велики – потому что человек, не верит в цену. Как правило проблема – начинающих.

Проблема N2. Опытный человек не может выйти за пределы определенного объема продаж и величины сделок, т.е. раскачаться!

По поводу первой проблемы, я могу предложить некоторые решения(нам их давали на одном хорошем тренинге), по поводу второй – тут все более сложно.

Проблема N1.

1)Проведите анализ предложений на вашем рынке, составьте что-то типа сравнительной таблицы – и реально найдите обоснование своей цены, поверьте в нее, и данные этой же таблицы можно использовать в переговорах(если конечно сравнения в вашу пользу!). Если нет – ищите другие характеристики – в чем вы лучше. А вот если вы видите, что ваш продукт по всем параметрам проигрывает – и вы никак не можете понять, что-же в нем хорошего? Зачем вы вообще тогда там работаете? Если продукт не нравится – его сложно, или даже невозможно продавать! В продукт надо верить!

2)Не измеряйте цены - «на вашу нищету»! Денег в мире много! Ну например, если вы продаете «Мерседесы» и вам кажется, что в навороченной комплектации – это очень дорого, поймите – не факт, что вашим клиентам это тоже ДОРОГО! Не примеряйте эти цены на себя!!! Все равно предлагайте! (пример конечно грубый).

Проблема N2.

Тут проблема более серьезная, упоминание про ее решения я читал в статье про Бакшта, в Москве у него есть тренинг, который так и называется «Раскачка». Задачи его помочь удвоить-утроить сборы агентов. Еще в его книге «Построение отдела продаж» есть некоторые решения:

1)Еще более опытный prodajnik берет для раскачки на встречи того кого надо раскачать. Показывает «дожим» и пр. «Ученик» смотрит как заключаются большие контракты.

2)Но самое главное правило – если ты можешь делать продажи на 100 000 руб. - не трать время на 5000 руб. Сделки забирают время – почему бы его не перераспределить в пользу больших сделок? А дальше надо тренироваться на более высокие рубежи.

Если у вас есть еще какие соображения, особенно по поводу раскачки – напишите коммент!