Возможно об этом написано в каких-то книгах по продажам, но я еще эти книги пока не видел. Немного об этом слышал на последнем тренинге, и думаю каждый новичок с этим столкнется. То что написано ниже, я осознал интуитивно, повторюсь, возможно кто-то уже вывел теоретическую базу(про СПИН пока умолчим, поговорим о более простых вещах).
Существуют разные продажи: «впарить» сидящим в офисном центре тетенькам книги по цене в 5 раз дороже, чем в магазине – это тоже продажа. Только вот удастся этим же тетенькам продать второй раз??? И вероятно этот вид деятельности тоже выгоден, но лично мне как специалисту он неинтересен. Потому что здесь нет глубины сделки. По сути(как я понимаю) – тут все измеряется количеством контактов и конечным объемом продаж. Здесь все зависит именно «от быстрых ног в полях и эмоционального заражения клиента». Но на начальном этапе работы любого новичка – в любых продажах будет такая стадия. Затем клиентская база набирается, сделки и объем тоже присутствует, прошел - 1 год. И тут встает вопрос, а что же дальше??? База клиентов уже не может расти такими же темпами( уже не успеваешь вести такое количество – потому как все равно, к большому объему продаж это уже не ведет – руководство увеличивает планы, а с наскока - на большие суммы сделки заключаются редко). Грубо говоря, prodajnik уже задумывается, что выгодней сделать 3-4 крупных сделки(условно), чем 20 маленьких.
И вот тут уже надо УГЛУБЛЯТЬСЯ, т.е. более качественно работать со своей клиентской базой. Особенно с теми, кто у вас уже что-то покупал. Несколько простых приемов, до которых я сам дошел:
1. Оценить потенциал ваших клиентов(есть специальные методики например ABC-анализ, да можно для начала и интуитивно). Увеличивать объемы продаж у тех клиентов у которых вы видите потенциал. Если они верят вам, если ваш продукт/услуга – их удовлетворяет, почему бы не выйти на новый этап сотрудничества? Почему бы не сделать им более дорогостоящие предложения, увеличить объемы? Некоторое время назад, я тупо – интуитивно оценивая потенциал, начал клиентам – которые покупали даже минимальный пакет – предлагать пробовать принципиально более дорогой продукт – и это оказалось выгодно, и все остались довольны!!! Но конечно, всегда будут те – кто объективно не может позволить себе перейти на большие и дорогие решения, либо это им и в правду не нужно. Давить не надо, надо предлагать.
2. Повысить показатель долговременности сотрудничества. Это можно делать сезонными предложениями, либо какими-то другими идеями. Пример: у меня есть специальный календарь праздников, когда я предлагаю своим партнерам привязать рекламу их услуг вместе с акцией к какому-либо знаменательному дню. Срабатывает отлично. Либо я предлагаю какую-то идею по проведению рекламной кампании какого-то одного конкретного их направления и пр. Все зависит от вашего рынка. Таким образом мы постепенно раскрываем потенциал наших клиентов и они начинают покупать у нас больше. И тут все абсолютно честно, мы не давим, не впариваем и пр. Мы предлагаем новые идеи – чтобы сделать им хорошо. Найдите эти идеи на своем рынке. Так же для этого показателя хорошо работает методика заключения долгосрочных договоров.
Таким образом вы сможете повысить качественно 2 показателя: объем продаж на одну сделку и долговременность сотрудничества. Если вы еще где-то читали про методики увеличения этих показателей - обязательно поделитесь в комментах.
И еще небольшая сноска насчет интуиции. Возможно это приходит с опытом, но в последнее время я стал за собой замечать – что в процессе общения сразу вижу – возникнут ли с этим клиентом в будущем какие-то проблемы. Я не знаю почему так происходит. Несколько раз бывали случаи, когда я чувствовал, что эти предполагаемые партнеры не надежны и лучше им вообще ничего не продавать и не иметь с ними дела. В итоге случайно получалось, что третьи лица подтверждали мои опасения. Теперь я стал понимать изготовителей сайтов, которые изначально пытаются отсеять «плохих» заказчиков. Сайтостроители знают, что вместо одного такого – найдут много других «хороших» партнеров. Поэтому они и не хотят терять свое время. Но это так интересные наблюдения, я вас ни к чему не призываю.
Комментариев нет:
Отправить комментарий