В продажах нет 100%-го рецепта, невозможно нажать на определенные кнопки и получить результат. Впрочем как и в др. областях нашей жизни. Вы можете все сделать правильно, и все бестолку...Возвращаясь к конкретной ситуации, так бывает часто...невозможно понять – ну почему??? Почему не происходит сделка??? «Золотой ключик» может таиться в таких моментах, которые иногда противоречат написанному в книгах:
Даже если вы общаетесь с владельцем бизнеса, для успеха сделки – надо чтобы в курсе вашего предложения был еще один человек. Например, секретарь владельца!!! Удивительно, да? Кто бы мог подумать? Я знаю такие компании.
Партнеру по переговорам каждый месяц надо заново отсылать предложение по электронной почте, в период формирования бюджета. Строго-конкретно. Звонки, факсы, встречи – все будет безрезультатно. Как только емейл, хлоп – сразу сделка! Опять же – удивительно!!! Но у меня есть и такой партнер. Просто такой особенный человек, он воспринимает только емейлы.
Клиент просто любил пофилософствовать, после того как я один раз выпил с ним в офисе 5 чашек зеленого чая, и поговорил с ним на темы планетарного масштаба – состоялась сделка!!! Оказалось, что ему банально «не часто удается поговорить с интересным человеком!». Когда я вышел из офиса с договором, я еще долго шел и удивлялся: почему я не выпил с ним чая еще полгода назад?
Тут я привел всего лишь 3 примера. На самом деле их сотни, если не тысячи! Поэтому, я думаю может быть уместен, только один совет:
«Всегда наблюдайте, и проявляйте гибкость!»
Расшифрую: смотрите за реакцией партнера, делайте выводы, пробуйте различные варианты – вдруг это и окажется ключик. Его можно найти, даже просто сидя у себя в офисе, и задумчиво глядя в карточку клиента. Иногда озарение приходит быстро, иногда на это уходит несколько месяцев. Но никогда не сдавайтесь и «не выкидывайте карточку клиента», не сегодня, так завтра – сделка получится!
Комментариев нет:
Отправить комментарий