Жесткие переговоры. «Профилактика»

Пора затронуть такой важный аспект работы – как «жесткие переговоры». Это взаимодействие с партнерами, которое доставляет вам дискомфорт по тем или иным причинам, например на вас оказывается массированное давление, что же делать в этом случае?

Если сразу сформировать о себе хорошее впечатление и грамотно себя вести, можно избежать многих проблем на начальной стадии вашего сотрудничества. Есть 3 установки prodajnika по отношению к клиенту:

• «Клиент, я тебя сделаю!». Мысленно prodajnik дает себе установку, что «победит» клиента. Таким образом изначально себя ставит выше.
• « Чего изволите?». Сразу занижает себя по отношению к клиенту, и готов прогибаться с целью совершения продажи.
• «Мы партнеры и мы взаимовыгодны друг другу». Или так называемая установка «Win-Win».

На самом деле, это уже давно известная информация, и нового ничего тут нет. Поэтому сейчас модно и выгодно использовать 3-ю установку. В 90-х часто люди работали по 1-й установке, когда «дикий капитализм» требовал больших объемов разовых продаж.

Итак, если мы используем установку N1. Мы давим постоянно на всех клиентов – а это невыгодно для долгосрочного сотрудничества + постоянно нарываемся на конфликт. Поэтому - давить и работать с этой установкой не надо!

Если мы применяем установку N2 – мы изначально ставим себя ниже, и это опять же нам невыгодно. Нас перестают уважать, на нас оказывают давление и пр. Так же есть 3 признака вашей низшей позиции в переговорах: применение слов определенного типа, местоимения «Я», суета и многословие. Чтобы не допустить этого:

• Не применяйте уменьшительно-ласкательных слов: «прайсик», «документик», «денежки» и пр. Вспомните героев книги Гоголя Добчинского и Бобчинского.
• Не употребляйте местоимение «Я». Вместо того, чтобы говорить: «Я хочу узнать у вас по поводу оплаты», говорите «Хочу узнать у вас по поводу оплаты». К сожалению не помню конкретно почему делать надо именно так, но это работает.
• Никакого суетливого многословия. Человек, который много говорит – очень часто попадает в нижнюю позицию.

Ну как вы уже поняли самая хорошо позиция – равноправие. Вы продаете человеку товар-услугу, и это выгодно и ему и вам. Переговоры проводятся на равных. Даже если партнер изначально – выше вас по статусу(например собственник бизнеса), то сделку он все равно заключает через вас и покупает у вас. Вы представляете свою компанию – помните об этом. Так же – позиция «Win-Win», позволяет сразу поставить себя так, чтобы отсечь большинство попыток оказания на вас давления.