Не торопитесь посылать коммерческое предложение

Очень часто в процессе «холодного звонка», визави просит нас выслать ему «коммерческое предложение» по факсу или электронной почте. А что же ему конкретно посылать? Давайте рассмотрим с позиции продажи рекламных услуг.

Если вы знакомы с классическими теориями продаж, то вам известно – что:

• прежде чем сделать предложение, необходимо выяснить потребности клиента и т.д.

• желательно не озвучивать цены, если у вас еще никто ничего не собирается покупать(прием "завершение сделки" пока тут не рассматриваем). Поэтому просто послать прайс – тоже не лучший вариант.

Что же делать? В процессе «холодного звонка», вы вряд ли поймете потребности потенциального партнера. Начать их выяснять по телефону??? Да вы что! Задача «холодного звонка» - заинтересовать и назначить встречу! Особенно на конкурентном рынке. Но тем не менее, визави требует предложение!!!

Конечно, можно заинтересовать

сразу озвучив цену - и это работает! Особенно когда, вы продаете недорогие товары/услуги(подробно это рассмотрено Нилом Рекхэмом в книге «Технология продаж SPIN»), но на маленьких сделках, нам же много не заработать.

У Николая Рысева есть такая техника - «Трехлепестковый лотус продаж»(он ее переработал, это однозначно – у Нила Рекхэма я ее тоже встречал). Кратко: характеристика-преимущество-выгода.

Так почему бы нам не отправить коммерческое предложение, в котором рассказывается про: характеристику-преимущество-выгоду нашей продукции/услуг? Ну например:

«1. Тираж нашего издания 100 000 экз(характеристика), это самый большой тираж в нашем городе среди глянцевых изданий(преимущество), реклама в нашем издании позволит вам масштабно заявить о себе(выгода)». И таких пунктов можно найти несколько. Последовательно их описываем в предложении. А в конце пишем: «Детали сотрудничества возможно обсудить при личной встрече».

Ну попутно для наглядности прилагаем сканы издания, примеры. Все! Наша задача – заинтересовать, выполнена. Затем уже можно, звонить и договариваться о встрече – на которой выясним потребности, проведем более детальную презентацию, сделаем предложение(с ценами) и пр.

Ну, конечно мы тут рассмотрели на примере продаж рекламы. Есть различные сферы, товары и пр.

--

А здесь могла бы быть ссылка на ваш блог, если бы вы поставили такую же у себя и сообщили на de_z@mail.ru =)